강원 평창수의 휴리스틱 전략

정확하게 표기하는 것이 마케팅의 성패를 좌우한다. 해태음료의 '강원 평창수'는 60만 평의 국유림을 로 둘러싸인 강원도 평창의 지하 200m 이상 깊은 지하 암반수를 원수로 하는 샘물이라는 점을 강조한다.

 

평창은 물이 깨끗하고 물맛이 좋은 지역으로 소비자에게 인식되어 있어, 지역명을 정확하게 브랜드명 하나만으로도 생산지에 대한 소비자의 신뢰를 얻고 있다.

 

생산지와 제품명을 동일시하는 소비자의 경험적 구매를 유도하는 전략이다.

 

휴리스틱 에는 브랜드나 가격에 관련된 단순한 규칙, 점포와 관련된 단순한 규칙 광고 및 판매 촉진과 관련한 단순한 규칙 등이 있다.

 

점포와 관련된 단순한 규칙은 대형 점포가 소형 점포보다 값이 싸고, 할인 매장이 있는 제품들이 백화점에서 구입할 때보다 저렴하며, 잘 알려진 점포의 판매 사원들이 경쟁 점포의 판매 사원보다 제품에 대하여 더 잘 알고 있다는 것들이다.

 

브랜드나 가격에 대한 단순한 규칙은 가격이 비싼 브랜드가 품질이 높고, 가장 많이 팔린 브랜드가 가장 품질이 좋으며, 세일을 자주 하는 브랜드의 품질이 떨이 진다는 것들이다.

 

그리고 같은 브랜드일 지라도 제조국에 따라서 차이가 있고, 같은 브랜드이면서 제조국에 상관없이 품질 이 동일하면 선진국의 패션 제품들이 품질이나 디자인에서 우수하다는 것들이다. 휴리스틱은 다양한 형태로 소비자의 선택에 개입한다. 

① 대표성 휴리스틱

하나의 사건이 어떠한 카테고리의 전형적인 특성을 대표하거나 속성 차원에서 유사성이 높으면 그 사건의 발생 확률을 높게 추정하는 소비자 성향이다. 예를 들면, 도박을 10번 해서 8번 진 경우에 다음번에는 이길 수 있을 거라는 편향(Gambler's Fallacy)이다.

 

하지만 현실에서 일어날 확률은 이기거나 지거나 50%로 언제나 동 일하다. 가용성 휴리스틱 소비자가 머릿속에 떠오르는 객관적인 정보의 내용이 아니라 얼마나 쉽게 떠오 르는가를 기준으로 판단하는 성향이다.

 

객관적 자료보다는 인출의 용이성으로 판단을 하는 것이다. 예를 들면, 매일 교통사고 뉴스를 접하면서 실제로 사망 원 인의 1위를 교통사고로 판단하는 것이다. 하지만 현실에서 가장 큰 사망 원인은 암이다.

 

USP(Unique Selling Proposiion)

폭점적 판매 제안으로, 제품 판매를 하기 위해서는 단순히 광고를 다르게 만드는 것에 그치지 않고 제품 자체를 흥미롭게 만드는 방법이다.

 

이 전략은 소비자에게 제품에 대한 연상의 단서를 제공해야만 성공할 수 있다.

 

예를 들면, '코카콜라 제로' 광고는 소비자의 이익 가 혜택을 중요시하는 상품의 속성을 강조하는 전략을 쓰고 있다. 특히, 소비자의 문제점을 지적하고 코카 콜라의 맛을 유지하면서도 제로 칼로리라는 제품의 속성을 직접적으로 제품명에서 언급하고 있다.

 

이 광고는 다른 제품과 비교하여 차별성을 언급하고, 이 제품을 사용했을 시 얻을 수 있는 효용. 즈 동일한 콜라맛과 제로 칼로리를 약속하고 있어 USP 전략의 핵심 사례라고 할 수 있다.

 

기준점 효과와 조정 휴리스틱 불확실한 사건의 발생 확률이나 빈도에 대해 예측할 때 처음에 설정한 기준에 영향을 받아 객관적인 조정을 하지 못하는 의사 결정의 편향이다.

 

구매 의사 결정 과정이나 협상의 상황에서 광범위하게 발생한다.

 

예를 들면, 신입 사원의 연봉을 책정할 때 미리 기준 금액을 제시하면, 그 금액을 기준으로 위아래로 판단하게 되는 현상이다.

 

보유 효과 휴리스틱 제품이든 사회적 지위이든 일단 소유하고 나면 그 제품을 가지고 있지 않을 때보다 그 가치를 주관적으로 훨씬 높게 평가한다.④③②