심적 회계(Mental accounting)이 소비자에게 미치는 영향

심적 회계(Mental Accounting)는 소비자의 일련의 인지적 운영 활동으로, 동시에 또는 시간적인 차이를 두고 발생하는 다양한 이득과 손실을 조직화하고 평가하는 것입니다. 예로 유사한 현상으로 주식시장에서 주가 상승으로 발생한 이윤을 공돈으로 여기는 경우를 들 수 있습니다.

심적 회계 (Mental accounting)

다시 말해, 심적 회계는 소비자가 일상생활에서 심적 회계 적으로 지각하는 회계 장부입니다. 같은 금액의 돈이라도 심리적으로 어떠한 계정에 포함하느냐에 따라서 이익과 손실을 다르게 평가합니다.

 

예를 들어, 월 30만 원용 돈을 쓰는 소비자가 용돈의 지출을 식비 10만 원, 교통비 10만 원, 문화생활 10만 원 등으로 마음속에 계정을 만들어 놓고는 문화생활에 15만 원을 쓰게 되면 심리적으로 불안정하게 됩니다.

 

또한 갈등을 일으킵니다. 올리브영은 소비자의 선택에서 마음의 부담감을 걸어 주기 위하여 올리브영 날을 크리스마스 시즌에 열고, 포인트 적립과 추가 증정 및 할인 쿠폰 증정 행사를 진행하였습니다.

 

이러한 마케팅 전략은 소비자에게 심적 회계를 가볍게 만들어서 구매를 유도하는 데 효과적입니다. 중요시하는 기업은 소비자의 이러한 심리적 측면을 활용하여 마음의 부담감을 줄여서 구매를 유도하는 전략을 쓰고 있습니다.

 

소비자는 여러 개의 손실과 이득에 관한 쾌락적인 편집 규칙을 가지고 있습니다. 즉, 이득은 분리하고 손실은 통합하여, 큰 이득과 작은 손실은 합하고 큰 손실과 작은 이득은 분리하는 방법입니다.

 

소비자의 제한된 합리성을 보다 적극적으로 마케팅에 활용하는 방법으로, 이 방법을 소비자에게 제시하면 소비자의 심리적인 부담을 줄일 수 있습니다.

 

예를 들면, 1+1행사나 할인, 쿠폰, 총 금액을 월납으로 나누는 등의 방법으로, 이는 모두 소비자의 마음속 심적 회계의 부담을 줄이는 방법들입니다.

 

소비자의 휴리스틱 (Heuristic)은 다양한 선택 과정에서 고려해야 하는 수많은 요인을 동시에 고려하지 않고 경험, 직관 등에 의해 문제를 단순화시켜 해결하는 소비자의 규칙 또는 지침입니다.

 

몇 가지 단순한 규칙 등을 이용하여 의사 결정을 내리는데, 많은 양의 정보가 필요하지 않기 때문에 특정 상황에의 적응도가 높으며, 사람의 인 지 용량을 초과하지 않아 정보처리에도 부담이 적습니다.

 

zero 제품의 원산지를 표기하여 소비자의 선택을 유도하는 광고가 늘고 있습니다. 이 광고는 원재료가 생산되는 지역명을 구체적으로 표시하고 있어 소비자가 믿고 선택할 수 있도록 하고 있습니다.

 

생수는 소비자가 생산된 수원지가 어디인지를 가장 중요하게 생각하는 제품이므로, 이를 구체적으로 정확하게 표기하는 것이 마케팅의 성패를 좌우합니다. 해태음료의 '강원 평창수'는 60만 평의 국유림으로 둘러싸인 강원도 평창의 지하 200m 이상 깊은 지하 암반수를 원수로 하는 샘물이라는 점을 강조합니다.

 

평창은 물이 깨끗하고 물맛이 좋은 지역으로 소비자에게 인식되어 있어, 지역명을 정확하게 표시한 브랜드명 하나만으로도 생산지에 대한 소비자의 신뢰를 얻고 있습니다. 생산지와 제품명을 동일시하는 소비자의 경험적 구매를 유도하는 전략입니다