세리프의 사회 판단 이론이 가져다주는 효과

세리프(M. Sherif)는 소비자가 외부 환경의 자극에 반응할 때 수용 영역, 거부 영 서 주립 영역의 세 가지 반응 영역이 존재하는데, 이들 반응 영역의 범위는 관여 범위에 따라 달라진다고 말합니다. 이 이론에서 대조 효과(Contrast Effect)는 자신 이 시념에 일치하는 메시지만을 수용하고 대부분 자극을 거부하여 메시지를 실제로 더 부정적으로 해석하는 현상입니다.

사회 판단 이론

 

동화 효과(Assimilation Effect)는 자신의 시념이나 지식에 관계없이 대부분의 정보를 수용하며 메시지를 실제보다 더 긍정적으로 해석하는 현상입니다.

 

소비자가 설득적 메시지에 노출되었을 때, 그 메시지가 수용 영역에 속하면 설득, 중립 영역에 속하면 수용도 거부도 아닌 입장을 취합니다.

 

고관여 소비자는 광고 메시지에 더욱 주의를 기울이고 자신의 지식이나 신념에 비추어 판단하기 때문에 많은 상표를 거부할 가능성이 높입니다.

 

하지만 저관여 소비 자는 광고 메시지에 덜 주의를 기울이고 별다른 생각 없이 받아들이기 때문에 많은 상표를 수용할 가능성이 높입니다. 즉, 고관여 소비자가 다수의 속성을 이용하여 소수의 상표를 평가하고 선택하는 반면, 저관여 소비자는 다수의 상표에 적은 수의 속 성을 적용하여 선택합니다.

 

아마존은 미국 인구의 3분의 10 넘는 1억 2,000만 명의 고객들이 무엇을 검색하고 어떤 상품을 구매 했는지에 대한 데이터를 확보하고 있습니다. 이를 바탕으로 아마존을 이용하는 고객의 구매 내역을 데이터베이스에 기록하고, 이 데이터를 분석해서 소비자의 소비 취향과 관심사를 파악하여 고객별로 추천 상품을 제공하고 있습니다.

 

도서 추천 시스템은 도서 구매 데이터를 기반으로 특정한 책을 구매한 사람이 추가로 구매할 것으로 예상되는 도서를 추천하면 할인 쿠폰을 지급하는 방법의 마케팅 전략입니다.

 

이를 위하여 데이터 분석 경험에 기반하여 하드웨어를 빌려주는 클라우드 서비스를 제공하고, 비정형 데이터 처리를 위한 데 이터베이스를 새로이 개발하여 빅데이터 수집 기법을 강화하고 있습니다.

 

관여도와 소비자 행동 소비자의 관여도는 제품, 상표, 점포, 광고 등은 물론이고 구매 상황이나 구매 행위 자체에도 영향을 받을 수 있습니다. 또한 제품, 속성, 상황이 소비자와 얼마나 관련되어 있는지도 중요합니다.

 

고관여 결정은 소비자가 구매하고자 하는 품목이 자신에게 중 요하고, 잘못된 결정을 내리면 입게 될 위험이 일정 수준 이상일 때 발생합니다.

 

소비자는 여러 가지 경로를 통해 얻은 정보와 과거 경험 및 지식에 기초하여 상표에 한 태도를 먼저 형성한 후, 상표를 평가하고 제품을 구매하는 의사 결정 과정을 거칩니다.

 

저관여 결정은 소비자가 구매하고자 하는 품목이 별로 중요하지 않고, 잘못 된 결정을 내려도 겪는 위험이 적을 때 발생합니다. 고관여와 마찬가지로 구매할 상표를 결정하지만 상표가 결정되는 과정은 다릅니다.

 

통상적으로 상표에 대한 싫고 좋 은 감정 없이 필요시 특정 상표를 선택해 구매하며, 구매해서 사용한 다음에 상표에 대한 태도를 형성하고, 비교적 약한 태도를 가집니다.

 

제품의 관여도 고부 교용수 일반적으로 소비자는 자신의 욕구와 필요합니다. 가치를 충족시켜 주는 제품에 관여되고, 제품이 주는 객관적 혜택과는 무관하게 소비자마다 주관적인 관여의 정도를 갖는 입니다. 고관여 제품은 복잡한 의사 결정 과정을 거치고, 저관여 제품은 관성적으로 구 매하는 단순한 의사 결정을 거칩니다.

 

고관여 제품이든 저관여 제품이든 소비자의 관 여 수준은 지극히 주관적이고 상대적이며 상황적입니다. 파하지 표항 시리얼의 가장 대표적 기업은 동서식품과 동심 켈로그입니다.

 

이들은 아침 대용의 일반적인 시리억에 비타민이나 미네랄을 첨가하고, 우유에 비타민과 철분 강화 등을 강조하여 소비자의 관여도를 높이 는 마케팅 전략으로 좋은 평가를 받고 있습니다.